Digitale Transformation in der Automobilindustrie: Selling Online PSA live!

Digital Transformation Automotive am Beispiel Selling Online Peugeot UK (Website Peugeot UK)

Digital Transformation Automotive am Beispiel Selling Online Peugeot UK (Website Peugeot UK)

Stephen Norman, Direktor Vertrieb und Marketing, ist ein wichtiger Mann bei PSA. In Management der Groupe PSA besitzt er eine Schlüsselposition: Er ist für die Digitale Transformation in Marketing und Sales zuständig und pusht den Online-Verkauf von Fahrzeugen der Marken Peugeot, Citroen und DS Automobiles. Nicht zu vergessen das zarte Pflänzchen Free2Move, das Mobility Startup im Konzern, dessen Räume und Atmosphäre ich eine Zeitlang schnuppern durfte.

Diese 3+1 Marken spielen eine Hauptrolle in der Ergänzung des traditionellen, mehrstufigen Vertriebs in der Automobilbranche von Fahrzeugen und Leistungen durch ein Händlernetz, um direkten Vertrieb beim Kunden via Internet.

Die Zukunft von PSA live in Frankreich

Vor kurzer Zeit erst hat das Projektteam der Groupe PSA das Selling Online von Neufahrzeugen Marken Peugeot, Citroen und DS Automobiles gelauncht. Zuerst in Frankreich, dem Kernmarkt der Franzosen. Grundsätzlich gibt es zwei Lösungen bei den OEM um große, komplexe Projekte zu launchen:

  1. Launch im Kernmarkt und Roll Out in den Märkten mit untergeordneter Bedeutung.
  2. Launch in einem Nebenmarkt und dann Rollout im Kernmarkt, plus die restlichen Märkte.
Digital Transformation Automotive: Selling Online Peugeot Frankreich (Website Peugeot Frankreich)

Digital Transformation Automotive: Selling Online Peugeot Frankreich (Website Peugeot Frankreich)

PSA hat sich für Variante 1 entschiedenen. Ähnlich wie es z.B. BMW bei dem Rollout der Konfiguratoren macht. Ich bin eher ein Fan der Variante 2, weil Lerneffekte aus der Nullserie das Produkt in der folgenden Phase besser machen. Doch Zeitdruck lässt bei solchen Themen manchmal keine andere Wahl.

Digital Transformation Automotive: So ordnet sich Selling Online ein

Ganz kurz zur Einordnung: Digitale Transformation – zur Zeit das Buzz Word nicht nur im Marketing für die Automobilindustrie – möchte präzisiert werden. Es hilft, die Inhalte der Digitalen Transformation im Automotive-Bereich an der Wertschöpfungskette / Supply Chain auszurichten. Für mich ergeben diese sechs Segmente:

  1. Design (Konzeption, Produktdesign und Entwicklung)
  2. Source (Bestimmung der Fertigungstiefe, Partnering und Einkauf)
  3. Produce (Produktion)
  4. Move & Store (Big Data, Logistik und Distribution)
  5. Market & Sell (Handel, Marketing, Social Media, Kommunikation und Vertrieb)
  6. Service & After Sales (Service, Financial Service, After Sales und CRM)

Die Umstellung vom traditionellen Verkauf beim stationären Händler hin zu Internet-Sales – Gegenstand dieser Marketing-Maßnahme von PSA – betrifft die Segment „2. Source“ bis „6. Service & Return“ mit Schwerpunkt auf den Segmenten „4. Logistik“ und „5. Marketing“.

Neues Marketing Modell von PSA: Online-Verkauf von Neufahrzeugen

Mit dem Online-Verkauf von Neufahrzeugen möchte PSA auf das geänderte Kaufverhalten der Kunden antworten. Ohne Im Detail darauf einzugehen: Die klassische Customer Journey des Automobil-Marketings ist unglaublich komplex geworden. Oder hat sie sich sogar aufgelöst? Die Kombination aus verschiedenen Kundenverhalten und der wachsenden Anzahl mit den Kommunikationsrichtungs- und Verkaufskanälen schafft eine Vielzahl von Fällen/Use Cases, die sich kaum noch mit statistisch belastbaren Methoden in Segmente clustern lassen.

Das Angebot stütze sich auf Erfahrungen, die PSA mit Pilot-Projekten für Selling Online in Brasilien und Großbritannien gemacht hat. Das Portal der UK-Kollegen ist super gemacht. Insellage, Kultur und Sprache von UK trägt irgendwie magisch zu einem Vorsprung in Digital Marketing gegenüber den Kontinentaleuropäern bei.

Neues Marketing Modell von PSA: Online-Verkauf von Neufahrzeugen in UK (Website Peugeot UK)

Neues Marketing Modell von PSA: Online-Verkauf von Neufahrzeugen in UK (Website Peugeot UK)

Ein klares Statement von PSA zur Digitalisierung möchte ich nicht vorenthalten: „Die Groupe PSA erfüllt damit die Erwartung der Kunden, die ihre Kaufentscheidung im Internet treffen. Die weiteren Schritte zum kompletten Online-Kauf sind bereits in Planung.“ sagt Stephen Norman, Direktor Vertrieb und Marketing der Groupe PSA. Neben dem Online-Kauf sollen Kunden von PSA auch die Finanzierung und die Rücknahme des Altfahrzeugs im Internet durchrechnen und anschließend beim jeweiligen Händler beenden können. Das Projekt wird in Kürze ausgebaut. Nächster Schritt ist der Online-Abschluss der Finanzierung und Leasing.

Automotive Marketing und Blockchain

Ähnlich wie Selling Online kann die Blockchain-Technologie das Automobilmarketing der Zukunft verändern. Blockchain als Transaktionsplattform erlaubt direkte, sichere und transparente Abschlüsse zum Beispiel zwischen OEMs und den Endkunden.

Digital Transformation Automotive: Blockchain hat das Potential Marketing zu verändern (Fotolia)

Digital Transformation Automotive: Blockchain hat Potential das Marketing zu verändern (Fotolia)

Denkbar sind Anwendungsfälle in diesen Segmenten der Wertschöpfungskette:

  • Finanzierung
  • After Sales / Service
  • Ersatzteile / Garantie
  • Handel
  • Marketing & Branding

Unternehmen wie PSA bauen auf internationale Erfahrungen mit Selling Online in der Industrie

Die neuen Services von PSA France für DS/Citroën und Peugeot basieren auf den E-Commerce-Erfahrungen mit der Citroën-Site in Brasilien und der Peugeot-Site Großbritannien. Die Site in Brasilen ist seit November 2016 live. UK ist seit Januar 2017 live. Außerdem ist ein E-Commerce-Konzept für den DS7 Crossback in acht Europäischen Märkten live das schrittweise in Europa ausgerollt wird.

Digital Transformation Automotive: In 4 Schritten zur Bestellung bei Peugeot UK

Digital Transformation Automotive: In 4 Schritten zur Bestellung bei Peugeot UK (Website Peugeot UK)

Digital Transformation Automotive: Trends verändern die Geschäftsmodelle im Marketing

Mit dem digitalen Direktvertrieb steht das Automotive Marketing vor seiner massivsten Änderung. Druck für Veränderung bekommt das Management der OEMs von Konkurrenten aus eigenen Reihen, von neuen Herstellern und neuen Playern im Markt. Zum Beispiel:

Die Entwicklung der Digitalen Transformation im Automobilmarketing und speziell im Bereich Selling Online bleibt in Zukunft spannend. Und viele Grüße nach Paris, Stephen Norman. Und vielen Dank an Eva Lang für die Unterstützung.

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Volker Liedtke

Über Volker Liedtke

Volker Liedtke ist Interims-Manager und Berater für Digital Marketing. Bei Porsche beschleunigte er die Digitale Transformation der Unternehmenskommunikation. Bei Daimler verantwortete er den Aufbau des Mobile Marketing. Bei Audi relaunchte er das globale Markenportal www.audi.de. Bei GM/Opel entwickelte er die Cross Channel Strategie. Als Experte für Automotive Marketing ist er spezialisiert auf Digitale Transformation im Kommunikationsbereich. Mehr...

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